E-ticaret ile ilgilenen firmalar ve bireysel girişimler için Çin e-ticaret piyasası büyük bir fırsat. Ama ciddi engelleri de var. Zorluklar ve fırsatlar bir arada denilebilir.
Çin’in öne çıkan iki özelliği bulunuyor. Birincisi nüfus, ikincisi ise dünyanın en büyük ikinci ekonomisi oluşları. 16 trilyon dolarlık Hayri Şafii yurt içi hasıla ile fark yaratan ülke, ekonomik gelişiminin en ivmeli zamanlarını son 30 yıl oluşturuyor.
Avrupalı firmalar için Çin piyasasına giriş yapmak gerçekten de çok zor. Ülkede bulunan çeşitli zorluklar var. Başlıcaları şu şekilde sıralanabilir;
- Bürokratik zorluklar,
- Tüketicinin sahip olduğu satın alma alışkanlığının zor anlaşılması,
- Yolsuzluk ve şeffaflık olmayışı,
- Lokal çalışanlar bulmak ve onları eğiterek beklentinize uygun bir şekilde çalıştırmak,
- Yüksek lokal rekabet düzeyi,
- Lokal firmaların resmi kurumlar tarafından desteklenmesi.
E-ticaret firmalarını Çin piyasasında başarılı kılacak 9 ipucu ve detaylarını aşağıda bulabilirsiniz.
Adım Adım Çin’de E-Ticaret
Çinli Tüketici Davranışını Tespit Edin
Öncelikle Çin’de kullanılan arama motorlarını tespit etmelisiniz. Devlet tarafından çok sayıda yazılıma sansür uygulanmaktadır. Avrupa ve Amerikalı arama motorları da bu sansürden etkilenen yazılımlardır. Bu arama motorlarının yerine lokal arama motorları kullanılmaktadır. Sadece arama motorları için değil, aynı düzeni mesajlaşma uygulamalarında ve alışveriş uygulamalarında da görmekteyiz.
Çin vatandaşları internet üzerinden alışveriş yapmayı severler. Ama alacağı markanın sitesi üzerinden alışveriş yapmak yerine daha çok Pazaryeri sitelerinden alışveriş yapıyorlar. Adidas marka bir ürünü Adidas’ın websitesinden almak yerine Tmall gibi pazaryeri sitelerinden almayı tercih ediyorlar.
Çinliler genellikle sosyal medyadan ve influencerlardan çok ciddi ölçüde etkileniyorlar. Bu yüzden birçok marka, yeni ürünlerini sosyal medya üzerinden, influencerları kullanarak tanıtıyor. Ünlülerin kullandığı ürünler daha fazla rağbet görüyor. Son yıllarda gelişen ekonomik büyüme ile birlikte, vatandaşlardaki kalite beklentisi ve hizmet kalitesi de artmış durumda.
Sonuç olarak; tüketici davranışları e-ticarete uygun olsa da kendi siteniz üzerinden giderken, pazaryeri sitelerini es geçmeyi kesinlikle düşünmeyin.
Ürün Seçimi
Bireyselleşme her geçen yıl daha da artıyor. Çinli müşteriler, satın aldığı ürünlerde toplum değerlerini görmektense bireysel değerlerini görmek istemeye başladı. Yani bireysel kimliklere, özellilere, arayışlara ve göstergelere daha fazla önem vermeniz gerekiyor.
Nüfusun çok yüksek oluşu ve birbirinden çok farklı kültürleri de içinde barındırdığı düşünüldüğünde, hedef kitlenizi ve ürünü doğru tespit etmeniz gerekiyor. Sizin satmak istediğiniz ürüne değil onların satın almak istediği ürüne odaklanmanız gerekiyor.
Çin e-ticaret pazarının yüksek trend ürün kategorileri; güzellik ve bakım, giyim, teknoloji kategorilerinden oluşmaktadır. İthal ürünlere talep yüksek ama doğru fiyat stratejisi düşünülmeli. Lüks ürünlere de her geçen yıl talep artıyor. Orta sınıfta kendini farklı göstermek isteyen ve lüks ürünlere yönelen çok sayıda vatandaş bulunuyor. Bu niş ama fark yaratan bir fırsat olabilir. Özellikle lüks tüketim ürünleri revaçta olacak gibi duruyor.
Web Siteniz İçin Yerel Barındırma Ayarlayın
Yazının başlarında da belirttiğimiz üzere Çin’de kullanılan lokal arama motorları, Çin sınırları içinde yer alan sunucularda barınan sitelere pozitif ayrımcılık sağlıyor. Yani, Çin vatandaşlarını arama motoru üzerinde yaptığı sorgulamalarda sitenizin gözükmesini istiyorsanız, Çin’den sunucu kiralamanız gerekecek.
Türkiye’de herhangi bir hosting firmasından hizmet almak kadar kolay değil. Öncelikle Çin Sanayi ve Bilgi Teknolojileri Bakanlığı’na başvuru yapmanız gerekiyor.
Ayrıca içinde olacağınız sektörden sorumlu devlet kurumuna gidip izin almanız gerekebilir. Çin’de fiziksel bir işletme açacaksanız bu gibi izinlere gerek yok. E-ticaret siteleri için onay süreçleri 2-3 ay sürmektedir.
Ödeme Yöntemleri
Çin’de kullanılan ödeme yöntemleri karmaşıktır. Bu yüzden lokal firmaları (Tenpay, Alipay) kullanmak sağlıklı olacaktır. Çin’in ünlü pazaryeri sitelerinden Tmall ve Taobao, Alipay’i kullanmaktadır. Alipay kullanmak için lokal telefon numarasına, banka hesabına ve Çin’de işletme lisansına sahip olmanız gerekiyor.
Müşteri Hizmetlerine Önem Verin
Çinli müşterilerin her zaman yüksek müşteri hizmetleri beklentisi vardır. Özellikle e-ticaret sektöründe müşteri hizmetlerini iyi bir şekilde yönetmek gerekir. Çinli müşterilerin bu beklentilerini karşılamak için firmalar kıyasıya bir rekabet içerisinde yer alıyor. Tüm bu bilgileri göz önüne aldığınızda fark yaratmak çok da kolay değil.
Aşağıdaki özellikleri olmazsa olmaz olarak düşünebilirsiniz;
- Hızlı teslimat seçeneği
- Kapıdan hızlı iade
- Hızlı iletişim
- Mobil ödeme seçenekleri
Çinli tüketiciler yaşadıkları iyi veya kötü deneyimleri (çoğunlukla kötü deneyimleri) sosyal medya aracılığı ile paylaşmaktadır. Müşteri memnuniyetine dikkat etmediğiniz takdirde, sosyal medyada kötü bir imaj çizebilirsiniz. Bu imajı düzeltmek de hiç kolay olmayacaktır.
Sorunsuz Lojistik Hizmeti
Gelen siparişleri çok hızlı bir şekilde teslim etmeniz gerekmektedir. Ürünün doğru lojistik firması tarafından hasara uğramadan teslim edilmesi çok önemlidir. Yapmanız gereken doğrular bunlar iken, Çin’de yüksek standartlarda lojistik firması bulmanın kolay olmadığını da belirtmek gerekir.
Pazar Yeri Siteleri Üzerinde Ürünlerinizi Listeleyin
Yukarıda da belirttiğimiz üzere, Çin’de tüketicilerin büyük bir kısmı pazar yeri üzerinden alışveriş yapmayı tercih ediyor. Firma adına bir site olması tabi ki imaj için çok önemli olsa da pazar yerlerini de kullanmanız gerekiyor. Pazar yerleri, satışlarınızı çok ivmeli bir şekilde artırabilecek potansiyele sahip. Taobao, Tmall ve JD gibi büyük pazar yeri siteleri sizler için doğru adres olabilir.
Yaklaşık 500 milyar ciroya yaklaşmış olan pazar yeri firmaları, nasıl bir satış hacmine sahip olduğunu net bir şekilde ortaya koyuyor.
JD, Tencent tarafından yönetilirken; Tmall ve Taobao Alibaba tarafından yönetilmektedir. Ürünleriniz lüks kategorisinde bulunuyorsa, Tmall’u tercih etmeniz daha doğru bir seçenek olacaktır.
Alışveriş Festivallerini Kaçırmayın
Ülkemizde ve Batı’da Black Friday gibi alışveriş festivalleri düzenlenirken, Çin’in de kendine özgü tarihleri bulunmaktadır. Bunlar;
- Yeni Yıl Öncesi (Yılın Ocak ve Şubat ayı) Bu tarihler, e-ticaret siteleri için en yüklü siparişleri aldıkları dönemlerden biridir.
- Kadınlar Günü (8 Mart): Kraliçe festivali olarak isimlendirilmektedir. Müşteri kitlenizde kadınlar bulunuyorsa, bu tarih sizin için hedef tarihlerden biri olacaktır.
- Anneler Günü (Mayıs’ın ikinci Pazar’ı): Anne ve babanın aile içerisinde çok saygın bir yeri Çin kültüründe de bulunmaktadır. Bu açıdan çoğu Çinli annesine bu tarihte hediye almaktadır.
- Aşk Günü (20 Mayıs): Çin’de kutlanan sevgililer günü de diyebiliriz. Geleneksel olarak 20 Mayıs tarihinde kutlanan sevgililer günü diğer önemli tarihlerden biridir.
- Yıl Ortası Festivali (Haziran ayının ortası): Bu festival, Çin’in Prime Day’i diyebiliriz. Birçok pazar yeri sitesi, bu festivali düzenlemektedir.
- Altın Hafta (1 Ekim ile başlar): Ülkenin ulusal günü ile başlayan hafta içerisinde insanlar seyahate çıkar, aileleri ile buluşur, birbirlerine hediyeler verirler. Bu açıdan önemli bir hedefleme dönemidir.
- Bekarlar Günü (11 Kasım): Garip gelebilir ama 11/11 tarihinde Çin’de bekarlığı seven insanlar tarafından kutlamalar düzenlenmektedir. Bu tarihlerde çok ciddi alışveriş çılgınlığı yaşanmaktadır.
- 12 Aralık (12/12): Firmaların stokları temizlemek için düzenlediği festivaldir.
Sosyal Medyadan Güç Alın
Çinli vatandaşların çok büyük bir kısmı, sosyal medya platformlarını kullanmaktadır. Tabi ki lokal olan sosyal medya platformlarından bahsediyoruz. Facebook ve Instagram gibi platformları aklınızdan bile geçirmeyin. Aşağıda Çin’in popüler sosyal medya platformlarını bulabilirsiniz;
- WeChat: 1 milyardan fazla aktif kullanıcısı vardır. Facebook’un Çin versiyonu diyebiliriz.
- Sina Weibo: 250 milyondan fazla kullanıcıya sahip uygulama, kullanıcılarının video, resim ve yazı paylaşmalarına imkan tanıyor. Ama her bir post için karakter kısıtlaması var. Twitter’ı anımsatmıştır…
- Tencent Video: 1 milyardan fazla kullanıcısı bulunan video akışı üzerine kurulu bir sosyal medya platformudur.
- Xiao Hung Shu: Ürün/hizmet deneyim ve yorumlarının yer aldığı tartışmaların bulunduğu bir sosyal medya platformudur.
